是什么让下沉市场消费者爱上OYO?

这是天津90后林梓第四次来到河北省会石家庄藁城区出差了，公司在这里投资了一个项目，需要他阶段性来这里跟进项目进度。

这里距离天津仅有不到2个小时的高铁路程，但酒店并没有像天津一样能有太多选择，特别是公司紧缩的出差预算和项目地的地理位置，都让他没有什么选择空间。在前两次尝试了两家价位在差旅标准内的当地单体酒店均失望后，他发现OYO酒店基本可以满足住宿需求。

品牌的优先选择权

林梓打开OYO酒店APP，用手机浏览酒店，找到项目地附近的一家OYO通安快捷酒店，还有几间空房，他赶紧预订了这家OYO酒店的房间，然后安心地退出了预订APP。

其实，林梓对OYO酒店的了解也仅限于上一次在石家庄和之前在其他城市入住过一两次，但是他知道OYO酒店是一家主打二三四五线城市的连锁酒店，他可以用不到200块的价格住到一家性价比还不错的酒店，卫生和安全也有保障，最重要的是不用担心可能会遇到什么始料未及的“surprise”，所以比较下来，他也无需再费心考虑其他酒店了，这也是他对OYO品牌“优先选择”的信心来源。

随着中国经济的发展，下沉市场正在成为新的经济增长点。越来越多的商旅消费来到三四五线城市，而此前的经济连锁酒店只能覆盖一二线城市，大量的单体酒店零散分布，缺少品牌化和标准化，在预订平台上也很难有保证。OYO的出现给了像林梓这样的商旅客在一定的标准之上更具性价比的选择。

在林梓走进石家庄藁城区这家OYO酒店的同时，全国共有上万家OYO酒店在为他们的客人提供住宿产品和服务，他们大多分布在三四五线城市，为很多原本想“凑合住”的客人提供了一个“不将就”的选择。

对于加入OYO酒店，OYO通安快捷酒店齐老板说：“各方面无论是时间原因还是专业度的原因，我不能亲自做的事情，OYO酒店都帮我搞定了，比如顾客的入住指引流程、员工平日的培训、对于阿姨们打扫客房时候卫生标准的制定，很细致，我也很放心。”

给予消费者品质承诺

事实上，若要在下沉市场突围，对于林梓这类群体的洞察便显得尤为重要。据分析，下沉市场的用户标签可以概括为“价格敏感+熟人社会+闲暇娱乐”，这与一二线市场存在很大差异。

首先是“价格敏感”，当前下沉市场用户的整体收入水平不高，消费选择较少，对于商品的价格变动更为敏感，微小的价格波动就有可能改变其消费决策，他们更注重性价比，适合进行低实惠产品的售卖和促销补贴策略。另外，受经济下滑影响，一部分中小企业的差旅成本控制也让不少商旅需求更注重价格成本。

其次是“熟人社会”，下沉市场可充分利用亲戚朋友与邻里街坊进行口碑传播，人与人之间彼此相熟，信任度较高，人际交往也更加频繁密切，适合做裂变式传播。

最后是“闲暇娱乐”，下沉市场用户相比于一二线城市用户，其可选择娱乐方式较少，而闲暇时间又相对较多，他们更愿意寻找线上娱乐资讯或发起拼团活动，适合品牌做拼团引流和消遣娱乐内容。

“低价”并不是针对下沉市场的唯一策略，若仅仅把“低价”奉为天条，其实是对下沉市场的偏执理解。

相比于一二线城市，下沉市场优质商品与服务的供给能力存在很大差距，商业基础设施落后、商品品类匮乏、服务落后等现象十分普遍。但缺失的品牌、品质和服务，往往正是下沉市场用户所需。所以，在价格因素之外，下沉市场同样对优质的商品和服务有着强烈需求。

正如齐老板对通安快捷酒店的期望，他表示：”我们这里高档消费不是很多，通安这家店里有影视主题房，像这种主题房很受消费者欢迎，我觉得这未来也是我们OYO酒店的一个方向，就是多宣传这种有标签性主题的房间，对于我们品牌也是个宣传，毕竟地方性的酒店，人们越来越注重这些标签性的酒店了。“

倒逼市场做出改变

两年一个分水岭。

两年前，中国低线市场的单体酒店给客人的产品和服务是差强人意的，小而散，缺少线上渠道，这让用户无从选择。两年后的今天，OYO酒店的出现正是带来了改变的希望，开始倒逼下沉酒店市场健康发展。

从一个酒店业观察者的角度来说，对于中国此前存在着巨大存量的单体酒店市场来说，OYO酒店的出现让他们从孤立无助的状态，得到了一次能够提升品牌和服务标准的机会，也让原本没有太多选择空间的下沉市场的消费者有了一个放心的选择。

例如，在各大品牌都在布局石家庄陆续开店的时候，石家庄的经济型酒店已经进入了同业态的竞争阶段，齐老板在1.0的时候看中OYO品牌选择加入，2.0的时候又选择继续跟进。

一组数据可以证实这种变化，7月份加入2.0后，OYO通安快捷酒店酒店APP的客源占比将近50%，OTA占比40%左右，入住率保持在85%以上，而且回头客也比较多，酒店的生意日益红火。用齐老板的话说，“老客户跟着来了，新客户也慢慢培养起来了，OYO酒店在专业经营这方面真得不错。”

专业的人做专业的事，极具互联网思维和技术运营手段的OYO，正在用自己的“专业”改变下沉酒店市场的命运。单兵作战早已不足抵抗白热化的竞争环境，品牌化、连锁化是赋能中小单体酒店最好的方法。随着OYO的持续扩张，越来越多的小酒店焕然一新，其对区域酒店供给侧改革升级的浪潮也日见成效。