扎根下沉市场的OYO酒店 成小镇青年新宠

马斯洛需求层次理论将人类的需求像金字塔一样从低到高按层次分为五种，分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。

　　从提供产品的企业角度来看，每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样，即不同的产品满足不同的需求层次。以消费者需求为导向而创造的产品和营销，更容易攻占消费者心智，引领潮流。

　　近两年来，随着下沉市场崛起，“小镇青年”逐渐成为企业和媒体关注的焦点。作为酒店业下沉市场的开拓者和引领者，OYO一方面从提升酒店住宿品质入手，为其提供“花更少、住更好”的体验;一方面从创新营销入手，通过丰富有趣的活动触动小镇青年的情感需求，促使小镇青年成为OYO酒店的拥趸，进一步维护OYO酒店在下沉市场的C位。

　　小镇青年成新消费目标市场

　　近两年来，随着下沉市场崛起，“小镇青年”逐渐成为企业和媒体关注的焦点。不同于传统观念中对小镇青年的误解：“土里土气”、“收入不高”、“缺乏品味”、“廉价低质”，现在的小镇青年已经成为新消费时代的主力军。

　　南方周末推出的《2019中国小镇青年发展白皮书》显示，与三年前相比，小镇青年的总体收入提升了52%，月均工资达到全国平均水平以上，年收入平均每年增长15%，远高于全国平均水平(7%)，与一二线城市收入差距并不大，但没有一二线城市那么大的消费压力，小镇青年可支配收入增多。他们对电商平台和互联网的需求丝毫不亚于一二线城市青年。

　　作为酒店业下沉市场的开拓者和引领者，OYO对于小镇青年这个群体也颇为熟悉。根据OYO研究院对上千万个订单和上百万条点评的大数据分析，小镇青年有着鲜明的消费态度——消费意愿和能力快速增长，有眼光，舍得花，但在性价比的问题上也绝不含糊。

　　从马斯洛需求理论来看，消费能力大幅提升的小镇青年，不用为生存需要发愁，对于更高的产品品质和精神层面的需求日益增长。

　　基于此，OYO一方面从提升酒店住宿品质入手，为其提供“花更少、住更好”的体验;一方面从创新营销入手，通过丰富有趣的活动触动小镇青年的情感需求，促使小镇青年成为OYO酒店的拥趸，进一步维护OYO酒店在下沉市场的C位。

　　OYO酒店助力供给侧改革，满足小镇青年品质需求

　　为了适应“小镇青年”的需求升级，OYO酒店致力于从供给侧改革出发，为消费者提供极致性价比，打造“花更少、住更好”的旅居体验。

　　根据最新的《中国酒店产业报告》数据显示，中国酒店存量市场中有约92万家单体酒店，占比超过85%，这些酒店大多分布在广袤的三四线及以下城镇，也就是小镇青年所在的地区。规模偏小、物业老化、经营不善、服务不佳，品质低劣的供给水平难以满足市场消费升级的需求，业主也普遍处于盈利困境。

　　针对这一痛点，OYO推出了为中小单体酒店量身定制的“轻连锁”+保底收益的模式。不限制酒店规模、物业情况、运营能力，不收加盟费、保证金、PMS使用费和培训费，甚至给予大额装修补贴、全渠道流量和OTA运营支持，帮助单体酒店全面提升硬件设施、卫生、服务和运营水平。既有效改善了酒店的经营状况，又满足了小镇青年们的品质需求。

　　除此之外，11月14日OYO酒店研究院发布的《小镇青年画像报告》显示，会玩的小镇青年把OYO酒店住出了很多种花样。较于酒吧、咖啡馆、桌游吧等专门休闲场所，OYO酒店除了具备价格优势，还提供了一个相对私密而灵活的空间，这一天然特性迎合了年轻一代追求自由的心理需求。

　　在OYO酒店，小镇青年们的项目远不止住宿这么简单。结伴熬夜看球、开黑玩游戏、安心备战考试等等，甚至不少外地求学求医的小镇青年短租起OYO酒店，很是便利。据OYO研究院统计，在小镇青年的酒店订单中，求医、求学等特殊需求型住宿占到了整体的1/4。环境干净私密，价格实惠不贵，极致性价比的OYO酒店为小镇青年提供了“超酒店”的服务体验，自然大受欢迎。

　　精准洞察花式营销，OYO酒店捕获小镇青年芳心

　　相比于传统酒店集团，极具互联网思维和创新意识的OYO酒店要更懂小镇青年的心理。除了洞悉到他们对价格和品质更高的敏感度，OYO还发现小镇青年的精神需求严重供给不足。

　　在小镇青年群体中，并不是所有人都一直生活在城镇，部分人也曾在北上广深等一线城市奋斗，但由于一线城市的房租消费生活压力，不少小镇青年选择逃离北上广。这些回流的小镇青年，或许依旧保持着在一二线城市时的消费习惯，他们更偏向流行的消费，更喜欢时尚有趣的互动，更希望在实践中获取有意义、有价值的自我实现。而对于下沉市场来说，这些精神层面的活动较之一二线城市要少很多。

　　基于此，OYO频繁推出富有创意的营销活动，以此来满足小镇青年的精神需求，建立起他们对OYO酒店的认同感与归属感。

　　比如线下，OYO发起了深圳网红手绘墙的刷屏以及火遍全国六大城市的“城市发现计划”等等，每一场活动都成为城市的大事件，受到了年轻群体的热爱。

　　在线上，OYO在全国范围内开启的狂撒一亿现金活动、在25城开展超值会员日活动、超值会员周活动，以现金奖励和抽大奖等福利鼓励用户下单、分享，以及每天都在进行的优惠券发放活动，都直接带动了在线预订酒店的热潮。

　　丰富有趣的营销活动，收效极佳。今年以来，小镇青年在OYO酒店APP的订单量增幅超过200%。

　　两年前，OYO一反常规切入下沉市场，受到一片质疑和唱衰。而如今看来，下沉市场爆发、小镇青年崛起，OYO酒店恰恰是看懂了趋势，抓住了先机。随着选择留在当地或者返乡创业的小镇青年的增加，以及小镇青年的品质需求和精神需求不断提升，OYO对于下沉市场的消费潜力将被彻底释放。